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Verkauf durch den Kunsthandel

Direktverkauf oder Kommissionsgeschäft?



Beim Verkauf durch den Kunsthandel stehen zwei Möglichkeiten zur Auswahl. Entweder bietet man es einem Händler direkt zum Kauf an oder man bietet dem Händler an, es in Kommission zu nehmen.


Der Verkauf an oder durch einen Händler ist meist umständlicher als die Abgabe an ein Auktionshaus. Mit einer guten Strategie und etwas Verhandlungsgeschick kann man häufig jedoch ein besseres Ergebnis als im Auktionshandel erzielen. Grundsätzlich bietet der direkte Verkauf an einen Händler den Vorteil, dass der Zwischenhandel, d.h. der Auktionshandel mit seinen Gebühren von 20-30 Prozent (Kommission + Aufgeld) wegfällt. Die so entstandene Ersparnis kann im Idealfall sowohl dem Käufer als auch dem Verkäufer zugute kommen.

Verkauf an einen Händler

Um ein Objekt direkt an den Kunsthandel verkaufen zu können, muss man zunächst einen geeigneten Händler finden. Im Idealfall wendet man sich an einen Händler, der auf das jeweilige Sammelgebiet spezialisiert ist. Auf diese Weise ist das Interesse des Händlers garantiert, da er durch seinen Kundenstamm einen raschen Wiederverkauf absehen kann. Passt das Objekt hingegen nicht in das Angebot eines Händlers, so wird er nur bei einem äußerst günstigen Angebot Interesse zeigen. Eine weitere Voraussetzung für den Verkauf direkt an den Handel ist die hohe Qualität des Objekts. Da mittelmäßige Ware im Auktionshandel in großer Auswahl zu finden ist, kann ein erfahrener Händler immer auf günstige Angebote warten. Falls er daher an mittelmäßigen Stücken überhaupt Interesse zeigt, so wird er nur einen sehr geringen Preis bieten, da die Auswahl an ähnlichen Stücken auf dem Markt groß ist. Wer hingegen ein außergewöhnliches Stück von herausragender Qualität anzubieten hat, wird im Handel auch auf entsprechendes Interesse stoßen.

Tipp: Um die ideale Resonanz zu bekommen, sollte man mit seinem Angebot einen geeigneten Zeitpunkt wählen. Die Zeit vor bedeutenden Messen erweist sich meist als ungeeignet, da die betroffenen Händler mit der Organisation ihres Messestandes beschäftigt sind. Meist ist die Stimmung nach einer erfolgreich absolvierten Messe besser, und die dort erzielten Einnahmen können für Neuankäufe aufgewendet werden. Erkundigen Sie sich daher nach der Messebeteiligung der jeweiligen Händler und unterbreiten Sie ihr Angebot frühestens zwei Wochen nach Beendigung der Messe.

Um ein Geschäft einzuleiten, reicht meist ein kurzes Schreiben mit Beschreibung und Preis des Objekts. Ist der Händler grundsätzlich interessiert, so wird er antworten und einen Besichtigungstermin vereinbaren.

Tipp: Man sollte es unbedingt vermeiden, Abbildungen seiner Kunstwerke in Umlauf zu setzen. Solange man kein persönliches Vertrauensverhältnis zu einem Geschäftspartner hat, sollte man niemals Fotos herausgeben, sondern stets auf einen persönlichen Besichtigungstermin bestehen. Andernfalls besteht die Gefahr, dass die Fotos im Kunsthandel herumgereicht werden. Der Geschäftspartner bietet das Objekt auf dem Foto einem Dritten an, der Dritte einem Vierten usw. Viele Verkäufer haben auf diese Weise ihre eigenen Kunstwerke zu einem wesentlich höheren Preis angeboten bekommen, ohne dass der ursprüngliche Interessent das Objekt zuvor gekauft hätte.

Besteht auch nach der Besichtigung des Kunstwerks noch das Interesse des Händlers, so muss man in konkrete Preisverhandlungen treten, deren Ergebnis vom Verhandlungsgeschick beider Parteien abhängig ist. Es empfiehlt sich jedoch, den zuerst genannten Verkaufspreis mit einem Spielraum von mindestens 10 Prozent zu versehen, sodass man dem Käufer beim Preis auch etwas entgegenkommen kann.

Verkauf in Kommission

Der kommissarische Verkauf durch einen Händler wird im Kunsthandel häufig und gerne praktiziert. Ein Händler nimmt die Ware eines Privatbesitzers in Kommission und bietet sie in dessen Auftrag seinen Kunden an. Der Verkäufer profitiert so vom Know-how und den Geschäftsbeziehungen des Händlers. Im Gegenzug muss er einen vorher festgelegten Prozentsatz des Verkaufserlöses an den Händler abgeben. Nachteil dieser Vereinbarung ist der Umstand, dass ein schneller Verkauf durch den Händler meist nicht garantiert werden kann und der Verkäufer oft lange Zeit auf den Abschluss des Geschäftes warten muss.

Die Auswahl eines geeigneten Händlers erfordert hierbei noch größere Sorgfalt als beim direkten Verkauf. Grundsätzlich wird jeder Händler gute Ware gerne in Kommission nehmen, nicht jeder kann jedoch für einen schnellen und professionellen Verkauf garantieren. Viele Händler besitzen weder die nötige Erfahrung, noch die nötigen Kontakte, um Transaktionen im Spitzenbereich des Kunstmarktes vorzunehmen. Hochwertige Objekte sollte man daher nur bekannten Spezialisten anvertrauen. Es empfiehlt sich zudem, ein zeitliches Limit von ein oder zwei Jahren zu setzen, nach dem man das unverkaufte Objekt vom Händler zurückfordert.



12.09.2000

Quelle/Autor:Der Text von Robert Weis wurde übernommen aus: Thomas González/Robert Weis (Hrsg.): Kunst-Investment. Die Kunst, mit Kunst Geld zu verdienen, erschienen im Gabler-Verlag, Wiesbaden, 2000 (www.gabler-verlag.de).

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