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Tipps für den Künstler - Teil 1

Lernen Sie, wie Galerien zu verkaufen



Sammler können ihre Kunstwerke überall einkaufen. Viele unter ihnen entscheiden sich aber dazu, ausschließlich in Galerien einzukaufen.


Auf die Frage, warum sie das tun, antworten viele, dass Galerien einen meistens mit weniger Problemen konfrontieren als die Künstler selbst. Dies muss aber nicht immer so sein. Auch Künstler, die in keiner Galerie ausstellen, können ihre Verkaufszahlen verbessern, indem sie sich die Verkaufspraktiken der Galerien aneignen.

Den Hauptvorteil, den Sie Galerien und Händlern gegenüber haben, sind Sie selbst. Sie kennen sich am besten mit Ihrer Kunst aus und sind am besten geeignet, sie zu repräsentieren. Es liegt in Ihrer Hand, den Besuch für Ihren Sammler jedes Mal zu einem aufregenden und freudigen Ereignis werden zu lassen, bei dem Ihr Besucher etwas dazulernt und Spaß hat.

Einige der folgenden Vorschläge entsprechen vielleicht nicht Ihrem Geschäftsverständnis. Aber wenn es Ihr Ziel ist die Verkaufszahlen zu steigern, werden Sie umso mehr Erfolg haben, je mehr Sie den Vorschlägen folgen. Falls keiner davon etwas für Sie ist, dann haben Sie wenigstens einen Einblick in die Verkaufsstrategien von Galerien erhalten.

Halten Sie Ihre Geschäftszeiten ein. Egal ob es eine oder vierzig Stunden pro Woche sind, seien Sie zu festen Zeiten erreichbar. Dies spart potentiellen Kunden die Mühe, mit Ihnen einen Termin auszumachen.

Bemühen Sie sich darum, dass sich die Sammler bei Ihnen wohlfühlen. Beantworten Sie ihre Fragen, zeigen Sie ihnen, was sie sehen wollen, und erklären Sie ihnen, wie Sie arbeiten. Halten Sie ihre Biographie, Ausstellungsgeschichte und andere relevanten Informationen zum Lesen bereit.

Lassen Sie die Sammler wissen, was Sie machen und warum Sie es machen. Halten Sie Ihre Erklärungen einfach, und vermeiden Sie es, lehrmeisternd zu wirken. Gehen Sie erst dann ins Detail, wenn die Leute Interesse an einem vertieften Gespräch zeigen.

Reservieren Sie einen Bereich Ihres Studios zum Ausstellen fertiger Arbeiten. Je mehr Sie in Ihrem Ausstellungsbereich Galerieverhältnisse schaffen, desto besser. Sammler werden es einfacher finden, die Wirkung einer Arbeit zu verstehen, wenn sie in sauberen, gut belichteten Räumlichkeiten betrachtet werden kann.

Lassen Sie die Interessenten Ihre gesamte Auswahl an Werken sehen, egal, was Sie persönlich von manchen Werken halten. Wenn jemand ein Stück gut findet, das Ihnen nicht gefällt, na dann umso besser. Nicht alle Geschmäcker sind gleich. Wenn man sich mehr für Ihre alten als Ihre neuen Stücke interessiert, dann ist dies auch völlig in Ordnung.

Wenn Sammler gewisse Präferenzen zum Ausdruck bringen, dann bieten Sie ihnen an, etwas in dieser Richtung vorzuführen. Wenn Sie versuchen, die Interessenten vom Gegenteil zu überzeugen, verringern Sie Ihre Chancen etwas zu verkaufen, denn Geschmäcker sind oft sehr individuell.

Sammler erwähnen häufig Namen anderer Künstler, von denen sie bereits Arbeiten besitzen. Egal, was Sie von diesen Künstlern oder deren Werken halten, machen Sie keine negativen Bemerkungen und reagieren sie wohlwollend. Vermeiden Sie es, Vergleiche anzustellen oder abwertende Kommentare zu machen.

Seien Sie etwas entgegenkommend gegenüber Käufern mit bescheidenen Budgets. Bemühen Sie sich bei jedem, der interessiert genug ist und bei Ihnen nach Preisen fragt.

Lassen Sie Sammler Arbeiten für eine bis zwei Wochen zur Probe mit nach Hause nehmen. Es ist für viele Leute nicht einfach, sich beim Kunstkauf schnell zu entscheiden. Es wird deshalb gerne gesehen, wenn man den potentiellen Käufern die Zeit gibt, sich in Ruhe Gedanken zu machen.

Bieten Sie an, Sammlern privat oder am Arbeitsplatz Werke vorzuführen. Je zugänglicher Sie Ihre Werke machen, desto einfacher ist es, sie zu verkaufen. Sammler fühlen sich geehrt, wenn man ihnen ermöglicht, solche Arten von Veranstaltungen abzuhalten.

Verlangen Sie nichts für die Anlieferung, falls die Käufer nicht in der Lage sind, die Werke selbst zu transportieren.

Machen Sie Ihre Preise im voraus fest, und bringen Sie sie sichtbar bei den Kunstwerken an, oder erstellen Sie eine verlässliche Preisliste. Falls Sie ständig unterschiedliche Preise machen, erwarten Sie keine schnellen Kaufentscheidungen. Zögernde Preispolitik gibt Sammlern den Eindruck, dass Preise von Ihrer Laune abhängen und sich nach der Person richten, der Sie eine Arbeit anbieten.

Markieren Sie die Arbeiten deutlich, die nicht zum Verkauf bereit stehen.

Verlangen Sie ein bisschen weniger als andere Künstler mit ähnlicher Erfahrung und Qualifikation.

Machen Sie Ihre Preise nicht von Ihrer momentanen finanziellen Situation abhängig, egal wie diese sich gerade darstellt.

Lassen Sie sich die Verkaufspreise nicht zu Kopf steigen. Sie schaffen sich Probleme, wenn Sie jedes Mal, wenn es um Geld geht, emotional werden. Egal wie viel Sie für eine Arbeit bekommen, es bleibt nach wie vor ein und dasselbe Kunstwerk.

Seien Sie flexibel. Wenn ein Sammler in der Lage ist in angemessener Manier mit Ihnen zu verhandeln ohne dabei Respekt und Höflichkeit zu vergessen, dann sollten Sie es in Erwägung ziehen, den Preis vielleicht um zehn bis zwanzig Prozent zu drücken. Ist ein Interessent jedoch unhöflich, beleidigend oder will Ihre Werke für ein Apfel und ein Ei, dann sind Sie natürlich zu nichts verpflichtet.

Solange Sie dabei keine Verluste machen, sollten Sie Ratenzahlungen oder andere Zahlungsvereinbarungen zulassen.

Seien Sie nicht schüchtern, wenn es darum geht, alte Schulden einzutreiben. Wenn Sie wissen, dass Sie mit solchen Dingen Schwierigkeiten haben, machen Sie sich im voraus Gedanken, wie Sie sich in einer solchen Situation verhalten sollen. Vielleicht sollten Sie Kunstwerke bis zu Ihrer vollen Bezahlung nicht aushändigen oder einen richtigen Kaufvertrag abschließen.

Versorgen Sie die Käufer mit schriftlichem Begleitmaterial und Erklärungen zu Ihren Werken, so dass sie wissen, wer Sie sind und was Ihnen an Ihrer Kunst wichtig ist. Galerien geben nur Belege und Sekundärliteratur aus. Bei Ihnen zuhause können Sie es persönlicher gestalten.

Wenn Ihnen diese Vorschläge etwas zu weit gehen oder Sie Schwierigkeiten haben, direkten Kontakt mit den Sammlern zu pflegen, dann sollten Sie lieber nach einem Agenten suchen oder in einer Galerie ausstellen.

Der Text wurde geschrieben von Alan Bamberger, www.ArtBusiness.com.



12.09.2000

Quelle/Autor:Alan Bamberger / www.artbusiness.com (Aus dem Amerikanischen von Joachim Hübner)

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